¿Que son las Ventas 2.0?

Las Ventas 2.0 se refieren al uso de distintas tecnologías en la web y aplicaciones CRM para mejorar la rapidez, colaboración, y la gestión de clientes dentro del proceso de ventas.



Las Ventas 2.0 están centradas en la creación de valor para el vendedor y comprador a través de las tecnologías de la web 2.0 ya que producen un modelo predecible y replicable, que permite un incremento de la facturación debido a menores costes operativos y la mejora de procesos de ventas.

¿Cuál es la diferencia entre Ventas 1.0 y Ventas 2.0?

Las Ventas 1.0 se refieren al modelo tradicional de ventas basados en las reuniones presenciales y encuentros en persona.

En este modelo los comerciales realizan su discurso de ventas a través de reuniones presenciales y eventos de networking (conferencias, ferias, encuentros de golf,etc.), que permiten el desarrollo de las relaciones de negocio. Es un modelo basado en la relación con el cliente, sin entender las necesidades reales ni los motivos por lo que realiza la compra de un producto o solución. Este modelo es ineficiente y no replicable.

Ventas 2.0 y herramientas de 'social selling' (venta social).

- Soluciones CRM como Salesforce.com y SugarCRM permiten un seguimiento completo de los leads, desde el descubrimiento al cierre de la venta.

- Plataformas de redes sociales como Linkedin y Facebook pemiten disponer de una información de contactos de negocio actualizada por el propio usuario y también de nuevos contactos a través de 'referrals'.

- Redes de información social como Twitter permiten visualizar en tiempo real noticias y novedades de tus clientes y contactos de negocios.

- Motores de busqueda de blogs como Google Blog Search permiten buscar actualizaciones y noticias de tus clientes, a través de múltiples blogs en la web.

- Aplicaciones de Inteligencia de Ventas como Hoovers e InsideView combinan información de empresas y de los medios sociales, con el objetivo de disponer de información de negocio en tiempo real que permiten prospectar y vender de forma inteligente.



Fuente:
Francisco Bañobre Prieto
http://modeloinsidesales.blogspot.com

Imagen:
www.fotosdigitalesgratis.com

Modelo de Ventas: Inside Sales

Descripción de Inside Sales

Inside Sales se diferencia de la venta tradicional por tratarse de una actividad donde el comercial desarrolla su trabajo siempre en el espacio fisico de la oficina, sin la necesidad de viajar para visitar clientes.

Inside Sales cumple funciones distintas en cada departamento comercial, aunque algunas de las mas comunes son las siguientes:
– Cualificación y gestión de leads recibidos.
– Prospección comercial a través del teléfono para desarrollar nuevas oportunidades de negocio.
– Generación de ingresos (venta directa/indirecta a través del teléfono)
– Nuevo negocio y/o con cliente existentes.


¿Como?


Generación de leads

– Concertación de citas (reuniones para los comerciales de campo)
– Cualificación de leads (generalmente recibidos del departamento de marketing)
– Gestión de leads (para conversión en oportunidades reales de negocio)


Inside Sales

Puede cubrir el ciclo completo de ventas desde las funciones mencionadas de generación de leads, hasta la generación de ingresos por venta directa/indirecta basados en un objetivo de ventas individual.


¿Cuando funciona el modelo de generación de leads?

Cuando una empresa está en fase inicial (start-up) y tiene la posibilidad de invertir en un grupo focalizado en la creación de pipeline a través de la cualificación de las consultas comerciales recibidas y prospección comercial a través del teléfono.
Cuando una empresa está lo suficientemente establecida de forma que marketing genera un pipeline consistente de consultas comerciales que necesitan ser cualificadas.
También disponen de canales de ventas focalizados en oportunidades reales de negocio y que requieren de la generación constante de leads.
Por tanto, el el grupo se encarga de la creación de leads, y también de su gestión hasta alcanzar la madurez suficiente para convertirse en oportunidad real de negocio y transferirse al canal de venta apropiado.


¿Cuando funciona el modelo de inside sales?

El modelo de inside sales se suele implementar cuando una empresa ya ha salido de la fase inicial de 'start-up' y tiene un nivel considerable de madurez.
Según estudios realizados en Estados Unidos, el 55% de las empresas con un modelo de inside sales tienen una facturación superior a $ 30M.
Inside Sales cumple una labor fundamental dentro del ciclo de venta de la empresa, ya que son las personas que introducen la empresa a sus clientes y hacen que estos tengan la confianza necesaria en su proveedor.


Las ventajas son multiples:– Mayor productividad.
– Mas tiempo en el teléfono.
– Menos tiempo en la carretera.
– Mas tiempo dedicado a la prospección comercial.
– Menos coste.
– Menos stress.
– No hay necesidad de viajes.
– Teletrabajo (posibilidad de trabajar desde casa).
– Mayor flexibilidad de horario.

Ventas 2.0 e Inside Sales

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Teletrabajo

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