Existen dos modelos básicos de Inside Sales, uno donde el representante de Inside es dueño de su destino (directamente cerrando ventas, con responsabilidad de cuota,etc.) y otro, donde el representante de Inside Sales, trabaja como parte de un equipo, habitualmente con un Field Sales (comercial externo) y un ingeniero preventa.
En este último caso, la comunicación es clave para el éxito individual y del equipo.
La alineación entre los representantes de inside y field es esencial para el éxito. Esto se puede conseguir siguiendo 3 consejos prácticos:
1. Definir territorios. Los representantes de Inside deben tener un territorio definido para comenzar a prospectar y crear pipeline de forma efectiva. Este territorio puede ser geográfico, o por vertical. De esta forma el representante de Inside puede sentir la satisfacción de crear el pipeline de negocio en su territorio y trabajar de forma clara y consistente.
2. Reunión semanal entre el Inside y Field. Es esencial que el Inside y el Field hablen al menos una vez por semana, y en el caso de equipos remotos es recomendable mantener una conference call semanal para:
- Obtener feedback de las reuniones o llamadas que han concertado
- Preguntar si hay algo que se puede mejorar
- Obtener indicaciones del field acerca de las siguientes llamadas (donde focalizar llamadas,etc.)
Esto evitaría problemas de duplicación de llamadas.
3. Buen uso del CRM. No importa tipo de CRM con el que estemos trabajando (interno, Salesforce, hoja Excel,etc.) Cada vez que se llame o visite a un cliente, la actividad debe quedar documentada. De esta forma todo el mundo puede ver cual es el progreso en esa cuenta. El CRM debe servirnos como repositorio común de información.
La venta consiste en desarrollar relaciones, con clientes y también a nivel interno. Para esto, una buena comunicación es clave para el éxito.
domingo, 6 de junio de 2010
Desarrollo de una estrategia de implementación de Inside Sales
Inside Sales es un término muy amplio, y cada persona u organización lo define de forma distinta. El término incluye muchas funciones distintas: concertación de citas comerciales, desarrollo de interés, cualificación de leads, cierre de venta,etc.
En primer lugar, es necesario definir la función. ¿Cuál es el resultado deseado de las actividades de Inside Sales? ¿Qué resultado consideras como un éxito?
La respuesta a estas preguntas debe ser hecha teniendo en cuenta el corto y el largo plazo. También es importante que tanto ventas como marketing participen de la definición de la función de la actividad de inside sales, ya que está ligada directamente a ambos departamentos.
En segundo lugar, debes decidir si Inside Sales va a reportar al departamento comercial, o de marketing. Aunque no hay una regla exacta, si alguna de las funciones incluye la facturación mediante venta directa está claro que debe reportar al departamento comercial. Pero si las funciones están más enfocadas al ciclo inicial de la venta, cualificación de leads, etc. debería reportar a quién tenga la experiencia y conocimiento para que tenga éxito, sea del departamento de marketing o del comercial.
En cuanto a la gestión de equipo, si vas a contratar a 4 o más representantes de Inside Sales necesitarás a un responsable a tiempo completo del equipo. Para menos de 4 debes tener en cuanta lo siguiente:
- Debes considerar a alguién como experto si han estado en este tipo de puesto de Inside Sales en el pasado o su última posición incluía la gestión de este tipo de puestos
.
- No consideres a alguién un experto si te dice que pueden ‘hacer que funcione’ o su última posición o este tipo de puesto les ‘reportaba’ directamente.
Sigue esta estrategia de implementación de Inside Sales y aumentarán tus probabilidades de éxito.
En primer lugar, es necesario definir la función. ¿Cuál es el resultado deseado de las actividades de Inside Sales? ¿Qué resultado consideras como un éxito?
La respuesta a estas preguntas debe ser hecha teniendo en cuenta el corto y el largo plazo. También es importante que tanto ventas como marketing participen de la definición de la función de la actividad de inside sales, ya que está ligada directamente a ambos departamentos.
En segundo lugar, debes decidir si Inside Sales va a reportar al departamento comercial, o de marketing. Aunque no hay una regla exacta, si alguna de las funciones incluye la facturación mediante venta directa está claro que debe reportar al departamento comercial. Pero si las funciones están más enfocadas al ciclo inicial de la venta, cualificación de leads, etc. debería reportar a quién tenga la experiencia y conocimiento para que tenga éxito, sea del departamento de marketing o del comercial.
En cuanto a la gestión de equipo, si vas a contratar a 4 o más representantes de Inside Sales necesitarás a un responsable a tiempo completo del equipo. Para menos de 4 debes tener en cuanta lo siguiente:
- Debes considerar a alguién como experto si han estado en este tipo de puesto de Inside Sales en el pasado o su última posición incluía la gestión de este tipo de puestos
.
- No consideres a alguién un experto si te dice que pueden ‘hacer que funcione’ o su última posición o este tipo de puesto les ‘reportaba’ directamente.
Sigue esta estrategia de implementación de Inside Sales y aumentarán tus probabilidades de éxito.
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