Gestionar objeciones es una de las principales habilidades de cualquier comercial. Una de las objeciones mas comunes escuchadas a diario es la temida ‘no tengo presupuesto’, todavía mas frecuente en la dificil situación económica actual.
Cuando escuches ‘no tengo presupuesto’, normalmente significa una de estas dos posibilidades:
- El cliente potencial está realmente interesado pero no dispone de una partida presupuestaria
- No saben quén eres, ni les importa, y quieren deshacerse de ti cuanto antes. ¡Se supone que un vendedor desaparecerá rapidamente si le dices que no tienes dinero!
¿Como gestionar esta objeción?
1. En primer lugar, confirmar que entiendes el problema real del cliente y puedes resolver su ‘business pain’. Si no lo puedes hacer, no pierdas el tiempo (del cliente y tuyo).
2. Confirmar que estás hablando con la persona que toma la decisión, o al menos recomienda la compra. Los evaluadores técnicos no suelen tener acceso al presupuesto y los recomendadores tampoco suelen tener acceso a todas las partidas presupuestarias de las que si disponen los directivos de alto nivel que toman la decisión.
3. Confirmar que el cliente potencial entiende los beneficios que tu solución les puede dar, y como puedes resolver su ‘business pain’. Esto se puede establecer mediante las preguntas adecuadas: ‘Miguel, estás de acuerdo en que podemos conseguir que tu departamento reduzca costes un 20%’. Si responde que no, tienes un problema mas grave. Si responde afirmativamente, podemos seguir avanzando.
4. ‘Dado que podemos reducir estos costes en un 20%, ¿cuál sería el siguiente paso que debemos realizar para asegurar que puedas asegurarte este beneficio?’, ó ‘Realmente me gustaría tenerte como cliente pero entiendo que no tienes actualmente un presupuesto. Dado que estamos de acuerdo en los beneficios que nuestras solución puede reportar, ¿hay alguna forma de resolver esta situación?
Trata con tu cliente potencial, distintas posibilidades de resolver la situación, formas de pago, una versión menos completa, leasing,etc. Esto se llama NEGOCIAR.
Tienes que negociar cuanto antes, porque si esperas a que tu cliente potencial tenga presupuesto puede que pierdas la venta, debido a nuevos competidores, cambios de dirección en el cliente potencial,etc.
En resumen, cuando escuches el temido ‘no tengo presupuesto’ no es el fin del mundo. Tienes que hacer lo siguiente:
- Tratar de crear una visión (del benificio que tu solución puede reportarles)
- Confirmar que estás tratando con alguién que puede acceder al presupuesto
- Realiza las preguntas adecuadas para puedas trabajar conjuntamente con el cliente potencial en la busqueda de soluciones alternativas.
lunes, 31 de mayo de 2010
domingo, 30 de mayo de 2010
Inbound leads. Espada de doble filo.
¿A quién no le encanta recibir leads?
Solicitudes de white papers, webinarios, demos, newsletters, propuestas,etc, y la lista continúa.
Los comerciales estarán pensando:
¡Que maravilla! Seguro que todos estos leads me ayudarán a conseguir nuevas oportunidades y podré llegar a mi objetivo.
ERROR
Los departamentos de marketing están trabajando a destajo para generar un determinado número de inbound leads (leads entrantes) cada mes. Realizan bien su trabajo, y por tanto los comerciales deberían llegar a su objetivo sin problemas.
Sin embargo hay muchas razones por las que los inbound leads no son la panacea que espera el departamento comercial.
En primer lugar, ¿quién está bajando esta información, asistiendo a webinarios, y solicitando demos? ¿Tienen interés técnico? ¿Están evaluando soluciones? ¿Son estudiantes realizando algún trabajo para la Universidad?
La realidad indica que lo mas probable es que la persona que visita tu página web, descarga un white paper, etc, no es el responsable de toma de decisión con un proyecto activo, presupuesto aprobado,etc. y que está esperando pacientemente tu llamada.
Quizás la siguiente situación te resulte familiar. Te han asignado un inbound lead, y tienes tu propuesta de valor bien diseñado, a la espera de llamar al contacto, y lanzar tu mensaje. Sin embargo, comienzas a dejar mensajes, enviar emails, y nada de nada, ninguna respuesta.
Puedes estar pensando, si nos ha contactado y él es quién está interesado en el buen trabajo que realizamos con la empresa X. ¿Por qué demonios no responde?
No te sientas rechazado, simplemente no está muy interesado.
Por tanto, ¿como puedes mejorar resultados con los inbound leads? A continuación voy a dar 3 consejos:
1. Define tu PCI (Perfil de Cliente Ideal)
¿Qué nivel es tu target en la empresa? Director de Informática, Director Financiero, Operaciones, Sistemas,etc. ¿Que tamaño de empresa compra tus soluciones? ¿Qué vertical de mercado tienen mas probabilidades de comprar? En resumen, hay que mantenerse focalizado. Es importante realizar un buen seguimiento pero no inviertas demasiado tiempo en un lead si no cumple tu criterio de Perfil de Cliente Ideal.
2. Llama a nivel alto.
Has tenido suerte ya que han respondido a tu primera llamada aunque esta persona resulta ser la persona de nivel bajo que ha cubierto el formulario. Pídele ayuda para identificar los directivos de alto nivel que toman las decisiones y trata de contactar con ellos. Recuerda, tu lead es la 'empresa, no el 'contacto'.
3. No archives los leads para siempre.
Si tu empresa cumple tu Perfil de Cliente Ideal pero no consigues que respondan, simplemente tienes que incluirlos en tu plan de 'remarketing', y contactarlos de nuevo dentro de 6 meses. Muchas cosas pueden cambiar en ese tiempo, y quizás sea una mejor ocasión para hablar con ellos.
De cualquier forma, con los inbound leads, es posible que encuentres el diamante en bruto, que es un prospecto real, y por tanto puedes encontrarte en un ciclo de ventas real, o con la promesa de un proyecto en un futuro.
Y luego están aquellos que solamente buscan información y no tienen una necesidad inmediata ni un interés real. Tienes que separar ambos tipos de leads, y hacerlo rápidamente porque el tiempo es valioso y tienes que llegar a tus objetivos.
Esta es la espada de doble filo de los inbound leads.
Solicitudes de white papers, webinarios, demos, newsletters, propuestas,etc, y la lista continúa.
Los comerciales estarán pensando:
¡Que maravilla! Seguro que todos estos leads me ayudarán a conseguir nuevas oportunidades y podré llegar a mi objetivo.
ERROR
Los departamentos de marketing están trabajando a destajo para generar un determinado número de inbound leads (leads entrantes) cada mes. Realizan bien su trabajo, y por tanto los comerciales deberían llegar a su objetivo sin problemas.
Sin embargo hay muchas razones por las que los inbound leads no son la panacea que espera el departamento comercial.
En primer lugar, ¿quién está bajando esta información, asistiendo a webinarios, y solicitando demos? ¿Tienen interés técnico? ¿Están evaluando soluciones? ¿Son estudiantes realizando algún trabajo para la Universidad?
La realidad indica que lo mas probable es que la persona que visita tu página web, descarga un white paper, etc, no es el responsable de toma de decisión con un proyecto activo, presupuesto aprobado,etc. y que está esperando pacientemente tu llamada.
Quizás la siguiente situación te resulte familiar. Te han asignado un inbound lead, y tienes tu propuesta de valor bien diseñado, a la espera de llamar al contacto, y lanzar tu mensaje. Sin embargo, comienzas a dejar mensajes, enviar emails, y nada de nada, ninguna respuesta.
Puedes estar pensando, si nos ha contactado y él es quién está interesado en el buen trabajo que realizamos con la empresa X. ¿Por qué demonios no responde?
No te sientas rechazado, simplemente no está muy interesado.
Por tanto, ¿como puedes mejorar resultados con los inbound leads? A continuación voy a dar 3 consejos:
1. Define tu PCI (Perfil de Cliente Ideal)
¿Qué nivel es tu target en la empresa? Director de Informática, Director Financiero, Operaciones, Sistemas,etc. ¿Que tamaño de empresa compra tus soluciones? ¿Qué vertical de mercado tienen mas probabilidades de comprar? En resumen, hay que mantenerse focalizado. Es importante realizar un buen seguimiento pero no inviertas demasiado tiempo en un lead si no cumple tu criterio de Perfil de Cliente Ideal.
2. Llama a nivel alto.
Has tenido suerte ya que han respondido a tu primera llamada aunque esta persona resulta ser la persona de nivel bajo que ha cubierto el formulario. Pídele ayuda para identificar los directivos de alto nivel que toman las decisiones y trata de contactar con ellos. Recuerda, tu lead es la 'empresa, no el 'contacto'.
3. No archives los leads para siempre.
Si tu empresa cumple tu Perfil de Cliente Ideal pero no consigues que respondan, simplemente tienes que incluirlos en tu plan de 'remarketing', y contactarlos de nuevo dentro de 6 meses. Muchas cosas pueden cambiar en ese tiempo, y quizás sea una mejor ocasión para hablar con ellos.
De cualquier forma, con los inbound leads, es posible que encuentres el diamante en bruto, que es un prospecto real, y por tanto puedes encontrarte en un ciclo de ventas real, o con la promesa de un proyecto en un futuro.
Y luego están aquellos que solamente buscan información y no tienen una necesidad inmediata ni un interés real. Tienes que separar ambos tipos de leads, y hacerlo rápidamente porque el tiempo es valioso y tienes que llegar a tus objetivos.
Esta es la espada de doble filo de los inbound leads.
sábado, 15 de mayo de 2010
Como utilizar las Ventas 2.0 para contactar con clientes potenciales
Con la llegada de la web 2.0 y las redes sociales, cada vez resulta mas fácil buscar y contactar con otras personas. Las redes sociales como Facebook, MySpace, Tuenti tienen cientos de millones de personas interesados en conectar socialmente, al igual que las redes profesionales como Linkedin y Xing donde millones de personas buscan conectarse profesionalmente.
Las redes sociales han cambiado la forma de relacionarse entre las personas, y también la información que comparten. Toda esta inmensa información compartida supone una gran oportunidad para los responsables de marketing online, que cada vez dedican mayores presupuestos a la publicidad en las redes sociales, y también para los profesionales de ventas B2B.
Esta información de perfil social puede ser utilizada por los comerciales para prospectar de forma inteligente, debido a la abundante información social y profesional que ha creado la web 2.0. Las ventas 2.0 utilizan las tecnologías web para incrementar la eficacia del proceso de compra, tanto para el comprado como para el vendedor. Debido a esta sobrecarga de información se debe aprovechar la tecnología para identificar relaciones y eventos de negocios a través de miles de fuentes y presentar esta ‘inteligencia’ de forma que permita una facilidad de uso para el comercial.
Entre las capacidades de las aplicaciones de ventas 2.0 se encuentra el ‘connection mapping’ (mapeo de conexiones), lo cual no debe sorprender a aquellas personas familiarizadas con el concepto (y poder) del ‘referrence selling’ (venta a través de referencias). Es mucho más fácil responder a una llamada comercial, de un vendedor a través de una referencia, ya que si una persona o contacto que conocemos y en quién confiamos ha utilizado los productos o servicios ofertados y mantenido una relación comercial con ese vendedor, el riesgo disminuye.
Actualmente las tecnologías de ventas 2.0 permiten conectar los datos disponibles en la web, en las redes scociales e integrarlos directamente con un CRM. Además pemite encontrar las conexiones ocultas, entre tus clientes potenciales y tus clientes de referencia, antiguos compañeros de trabajo, consultores,etc.
Conectar con personas a través de las redes sociales personales y profesionales para encontrar oportunidades de negocio no es nada nuevo. Lo que supone una novedad es el tamaño de la red de contactos, y la facilidad para sacarle el máximo provecho utilizando las herramientas de ventas 2.0.
Las redes sociales han cambiado la forma de relacionarse entre las personas, y también la información que comparten. Toda esta inmensa información compartida supone una gran oportunidad para los responsables de marketing online, que cada vez dedican mayores presupuestos a la publicidad en las redes sociales, y también para los profesionales de ventas B2B.
Esta información de perfil social puede ser utilizada por los comerciales para prospectar de forma inteligente, debido a la abundante información social y profesional que ha creado la web 2.0. Las ventas 2.0 utilizan las tecnologías web para incrementar la eficacia del proceso de compra, tanto para el comprado como para el vendedor. Debido a esta sobrecarga de información se debe aprovechar la tecnología para identificar relaciones y eventos de negocios a través de miles de fuentes y presentar esta ‘inteligencia’ de forma que permita una facilidad de uso para el comercial.
Entre las capacidades de las aplicaciones de ventas 2.0 se encuentra el ‘connection mapping’ (mapeo de conexiones), lo cual no debe sorprender a aquellas personas familiarizadas con el concepto (y poder) del ‘referrence selling’ (venta a través de referencias). Es mucho más fácil responder a una llamada comercial, de un vendedor a través de una referencia, ya que si una persona o contacto que conocemos y en quién confiamos ha utilizado los productos o servicios ofertados y mantenido una relación comercial con ese vendedor, el riesgo disminuye.
Actualmente las tecnologías de ventas 2.0 permiten conectar los datos disponibles en la web, en las redes scociales e integrarlos directamente con un CRM. Además pemite encontrar las conexiones ocultas, entre tus clientes potenciales y tus clientes de referencia, antiguos compañeros de trabajo, consultores,etc.
Conectar con personas a través de las redes sociales personales y profesionales para encontrar oportunidades de negocio no es nada nuevo. Lo que supone una novedad es el tamaño de la red de contactos, y la facilidad para sacarle el máximo provecho utilizando las herramientas de ventas 2.0.
domingo, 9 de mayo de 2010
¿Que son las Ventas 2.0?
Las Ventas 2.0 se refieren al uso de distintas tecnologías en la web y aplicaciones CRM para mejorar la rapidez, colaboración, y la gestión de clientes dentro del proceso de ventas.
Las Ventas 2.0 están centradas en la creación de valor para el vendedor y comprador a través de las tecnologías de la web 2.0 ya que producen un modelo predecible y replicable, que permite un incremento de la facturación debido a menores costes operativos y la mejora de procesos de ventas.
¿Cuál es la diferencia entre Ventas 1.0 y Ventas 2.0?
Las Ventas 1.0 se refieren al modelo tradicional de ventas basados en las reuniones presenciales y encuentros en persona.
En este modelo los comerciales realizan su discurso de ventas a través de reuniones presenciales y eventos de networking (conferencias, ferias, encuentros de golf,etc.), que permiten el desarrollo de las relaciones de negocio. Es un modelo basado en la relación con el cliente, sin entender las necesidades reales ni los motivos por lo que realiza la compra de un producto o solución. Este modelo es ineficiente y no replicable.
Ventas 2.0 y herramientas de 'social selling' (venta social).
- Soluciones CRM como Salesforce.com y SugarCRM permiten un seguimiento completo de los leads, desde el descubrimiento al cierre de la venta.
- Plataformas de redes sociales como Linkedin y Facebook pemiten disponer de una información de contactos de negocio actualizada por el propio usuario y también de nuevos contactos a través de 'referrals'.
- Redes de información social como Twitter permiten visualizar en tiempo real noticias y novedades de tus clientes y contactos de negocios.
- Motores de busqueda de blogs como Google Blog Search permiten buscar actualizaciones y noticias de tus clientes, a través de múltiples blogs en la web.
- Aplicaciones de Inteligencia de Ventas como Hoovers e InsideView combinan información de empresas y de los medios sociales, con el objetivo de disponer de información de negocio en tiempo real que permiten prospectar y vender de forma inteligente.
Fuente:
Francisco Bañobre Prieto
http://modeloinsidesales.blogspot.com
Imagen:
www.fotosdigitalesgratis.com
Las Ventas 2.0 están centradas en la creación de valor para el vendedor y comprador a través de las tecnologías de la web 2.0 ya que producen un modelo predecible y replicable, que permite un incremento de la facturación debido a menores costes operativos y la mejora de procesos de ventas.
¿Cuál es la diferencia entre Ventas 1.0 y Ventas 2.0?
Las Ventas 1.0 se refieren al modelo tradicional de ventas basados en las reuniones presenciales y encuentros en persona.
En este modelo los comerciales realizan su discurso de ventas a través de reuniones presenciales y eventos de networking (conferencias, ferias, encuentros de golf,etc.), que permiten el desarrollo de las relaciones de negocio. Es un modelo basado en la relación con el cliente, sin entender las necesidades reales ni los motivos por lo que realiza la compra de un producto o solución. Este modelo es ineficiente y no replicable.
Ventas 2.0 y herramientas de 'social selling' (venta social).
- Soluciones CRM como Salesforce.com y SugarCRM permiten un seguimiento completo de los leads, desde el descubrimiento al cierre de la venta.
- Plataformas de redes sociales como Linkedin y Facebook pemiten disponer de una información de contactos de negocio actualizada por el propio usuario y también de nuevos contactos a través de 'referrals'.
- Redes de información social como Twitter permiten visualizar en tiempo real noticias y novedades de tus clientes y contactos de negocios.
- Motores de busqueda de blogs como Google Blog Search permiten buscar actualizaciones y noticias de tus clientes, a través de múltiples blogs en la web.
- Aplicaciones de Inteligencia de Ventas como Hoovers e InsideView combinan información de empresas y de los medios sociales, con el objetivo de disponer de información de negocio en tiempo real que permiten prospectar y vender de forma inteligente.
Fuente:
Francisco Bañobre Prieto
http://modeloinsidesales.blogspot.com
Imagen:
www.fotosdigitalesgratis.com
domingo, 2 de mayo de 2010
Modelo de Ventas: Inside Sales
Descripción de Inside Sales
Inside Sales se diferencia de la venta tradicional por tratarse de una actividad donde el comercial desarrolla su trabajo siempre en el espacio fisico de la oficina, sin la necesidad de viajar para visitar clientes.
Inside Sales cumple funciones distintas en cada departamento comercial, aunque algunas de las mas comunes son las siguientes:
– Cualificación y gestión de leads recibidos.
– Prospección comercial a través del teléfono para desarrollar nuevas oportunidades de negocio.
– Generación de ingresos (venta directa/indirecta a través del teléfono)
– Nuevo negocio y/o con cliente existentes.
¿Como?
Generación de leads
– Concertación de citas (reuniones para los comerciales de campo)
– Cualificación de leads (generalmente recibidos del departamento de marketing)
– Gestión de leads (para conversión en oportunidades reales de negocio)
Inside Sales
Puede cubrir el ciclo completo de ventas desde las funciones mencionadas de generación de leads, hasta la generación de ingresos por venta directa/indirecta basados en un objetivo de ventas individual.
¿Cuando funciona el modelo de generación de leads?
Cuando una empresa está en fase inicial (start-up) y tiene la posibilidad de invertir en un grupo focalizado en la creación de pipeline a través de la cualificación de las consultas comerciales recibidas y prospección comercial a través del teléfono.
Cuando una empresa está lo suficientemente establecida de forma que marketing genera un pipeline consistente de consultas comerciales que necesitan ser cualificadas.
También disponen de canales de ventas focalizados en oportunidades reales de negocio y que requieren de la generación constante de leads.
Por tanto, el el grupo se encarga de la creación de leads, y también de su gestión hasta alcanzar la madurez suficiente para convertirse en oportunidad real de negocio y transferirse al canal de venta apropiado.
¿Cuando funciona el modelo de inside sales?
El modelo de inside sales se suele implementar cuando una empresa ya ha salido de la fase inicial de 'start-up' y tiene un nivel considerable de madurez.
Según estudios realizados en Estados Unidos, el 55% de las empresas con un modelo de inside sales tienen una facturación superior a $ 30M.
Inside Sales cumple una labor fundamental dentro del ciclo de venta de la empresa, ya que son las personas que introducen la empresa a sus clientes y hacen que estos tengan la confianza necesaria en su proveedor.
Las ventajas son multiples:– Mayor productividad.
– Mas tiempo en el teléfono.
– Menos tiempo en la carretera.
– Mas tiempo dedicado a la prospección comercial.
– Menos coste.
– Menos stress.
– No hay necesidad de viajes.
– Teletrabajo (posibilidad de trabajar desde casa).
– Mayor flexibilidad de horario.
Inside Sales se diferencia de la venta tradicional por tratarse de una actividad donde el comercial desarrolla su trabajo siempre en el espacio fisico de la oficina, sin la necesidad de viajar para visitar clientes.
Inside Sales cumple funciones distintas en cada departamento comercial, aunque algunas de las mas comunes son las siguientes:
– Cualificación y gestión de leads recibidos.
– Prospección comercial a través del teléfono para desarrollar nuevas oportunidades de negocio.
– Generación de ingresos (venta directa/indirecta a través del teléfono)
– Nuevo negocio y/o con cliente existentes.
¿Como?
Generación de leads
– Concertación de citas (reuniones para los comerciales de campo)
– Cualificación de leads (generalmente recibidos del departamento de marketing)
– Gestión de leads (para conversión en oportunidades reales de negocio)
Inside Sales
Puede cubrir el ciclo completo de ventas desde las funciones mencionadas de generación de leads, hasta la generación de ingresos por venta directa/indirecta basados en un objetivo de ventas individual.
¿Cuando funciona el modelo de generación de leads?
Cuando una empresa está en fase inicial (start-up) y tiene la posibilidad de invertir en un grupo focalizado en la creación de pipeline a través de la cualificación de las consultas comerciales recibidas y prospección comercial a través del teléfono.
Cuando una empresa está lo suficientemente establecida de forma que marketing genera un pipeline consistente de consultas comerciales que necesitan ser cualificadas.
También disponen de canales de ventas focalizados en oportunidades reales de negocio y que requieren de la generación constante de leads.
Por tanto, el el grupo se encarga de la creación de leads, y también de su gestión hasta alcanzar la madurez suficiente para convertirse en oportunidad real de negocio y transferirse al canal de venta apropiado.
¿Cuando funciona el modelo de inside sales?
El modelo de inside sales se suele implementar cuando una empresa ya ha salido de la fase inicial de 'start-up' y tiene un nivel considerable de madurez.
Según estudios realizados en Estados Unidos, el 55% de las empresas con un modelo de inside sales tienen una facturación superior a $ 30M.
Inside Sales cumple una labor fundamental dentro del ciclo de venta de la empresa, ya que son las personas que introducen la empresa a sus clientes y hacen que estos tengan la confianza necesaria en su proveedor.
Las ventajas son multiples:– Mayor productividad.
– Mas tiempo en el teléfono.
– Menos tiempo en la carretera.
– Mas tiempo dedicado a la prospección comercial.
– Menos coste.
– Menos stress.
– No hay necesidad de viajes.
– Teletrabajo (posibilidad de trabajar desde casa).
– Mayor flexibilidad de horario.
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