Existen dos modelos básicos de Inside Sales, uno donde el representante de Inside es dueño de su destino (directamente cerrando ventas, con responsabilidad de cuota,etc.) y otro, donde el representante de Inside Sales, trabaja como parte de un equipo, habitualmente con un Field Sales (comercial externo) y un ingeniero preventa.
En este último caso, la comunicación es clave para el éxito individual y del equipo.
La alineación entre los representantes de inside y field es esencial para el éxito. Esto se puede conseguir siguiendo 3 consejos prácticos:
1. Definir territorios. Los representantes de Inside deben tener un territorio definido para comenzar a prospectar y crear pipeline de forma efectiva. Este territorio puede ser geográfico, o por vertical. De esta forma el representante de Inside puede sentir la satisfacción de crear el pipeline de negocio en su territorio y trabajar de forma clara y consistente.
2. Reunión semanal entre el Inside y Field. Es esencial que el Inside y el Field hablen al menos una vez por semana, y en el caso de equipos remotos es recomendable mantener una conference call semanal para:
- Obtener feedback de las reuniones o llamadas que han concertado
- Preguntar si hay algo que se puede mejorar
- Obtener indicaciones del field acerca de las siguientes llamadas (donde focalizar llamadas,etc.)
Esto evitaría problemas de duplicación de llamadas.
3. Buen uso del CRM. No importa tipo de CRM con el que estemos trabajando (interno, Salesforce, hoja Excel,etc.) Cada vez que se llame o visite a un cliente, la actividad debe quedar documentada. De esta forma todo el mundo puede ver cual es el progreso en esa cuenta. El CRM debe servirnos como repositorio común de información.
La venta consiste en desarrollar relaciones, con clientes y también a nivel interno. Para esto, una buena comunicación es clave para el éxito.
Suscribirse a:
Enviar comentarios (Atom)
No hay comentarios:
Publicar un comentario