Inside Sales es un término muy amplio, y cada persona u organización lo define de forma distinta. El término incluye muchas funciones distintas: concertación de citas comerciales, desarrollo de interés, cualificación de leads, cierre de venta,etc.
En primer lugar, es necesario definir la función. ¿Cuál es el resultado deseado de las actividades de Inside Sales? ¿Qué resultado consideras como un éxito?
La respuesta a estas preguntas debe ser hecha teniendo en cuenta el corto y el largo plazo. También es importante que tanto ventas como marketing participen de la definición de la función de la actividad de inside sales, ya que está ligada directamente a ambos departamentos.
En segundo lugar, debes decidir si Inside Sales va a reportar al departamento comercial, o de marketing. Aunque no hay una regla exacta, si alguna de las funciones incluye la facturación mediante venta directa está claro que debe reportar al departamento comercial. Pero si las funciones están más enfocadas al ciclo inicial de la venta, cualificación de leads, etc. debería reportar a quién tenga la experiencia y conocimiento para que tenga éxito, sea del departamento de marketing o del comercial.
En cuanto a la gestión de equipo, si vas a contratar a 4 o más representantes de Inside Sales necesitarás a un responsable a tiempo completo del equipo. Para menos de 4 debes tener en cuanta lo siguiente:
- Debes considerar a alguién como experto si han estado en este tipo de puesto de Inside Sales en el pasado o su última posición incluía la gestión de este tipo de puestos
.
- No consideres a alguién un experto si te dice que pueden ‘hacer que funcione’ o su última posición o este tipo de puesto les ‘reportaba’ directamente.
Sigue esta estrategia de implementación de Inside Sales y aumentarán tus probabilidades de éxito.
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