Gestionar objeciones. La falta de presupuesto.

Gestionar objeciones es una de las principales habilidades de cualquier comercial. Una de las objeciones mas comunes escuchadas a diario es la temida ‘no tengo presupuesto’, todavía mas frecuente en la dificil situación económica actual.
Cuando escuches ‘no tengo presupuesto’, normalmente significa una de estas dos posibilidades:
- El cliente potencial está realmente interesado pero no dispone de una partida presupuestaria
- No saben quén eres, ni les importa, y quieren deshacerse de ti cuanto antes. ¡Se supone que un vendedor desaparecerá rapidamente si le dices que no tienes dinero!

¿Como gestionar esta objeción?
1. En primer lugar, confirmar que entiendes el problema real del cliente y puedes resolver su ‘business pain’. Si no lo puedes hacer, no pierdas el tiempo (del cliente y tuyo).
2. Confirmar que estás hablando con la persona que toma la decisión, o al menos recomienda la compra. Los evaluadores técnicos no suelen tener acceso al presupuesto y los recomendadores tampoco suelen tener acceso a todas las partidas presupuestarias de las que si disponen los directivos de alto nivel que toman la decisión.
3. Confirmar que el cliente potencial entiende los beneficios que tu solución les puede dar, y como puedes resolver su ‘business pain’. Esto se puede establecer mediante las preguntas adecuadas: ‘Miguel, estás de acuerdo en que podemos conseguir que tu departamento reduzca costes un 20%’. Si responde que no, tienes un problema mas grave. Si responde afirmativamente, podemos seguir avanzando.
4. ‘Dado que podemos reducir estos costes en un 20%, ¿cuál sería el siguiente paso que debemos realizar para asegurar que puedas asegurarte este beneficio?’, ó ‘Realmente me gustaría tenerte como cliente pero entiendo que no tienes actualmente un presupuesto. Dado que estamos de acuerdo en los beneficios que nuestras solución puede reportar, ¿hay alguna forma de resolver esta situación?
Trata con tu cliente potencial, distintas posibilidades de resolver la situación, formas de pago, una versión menos completa, leasing,etc. Esto se llama NEGOCIAR.
Tienes que negociar cuanto antes, porque si esperas a que tu cliente potencial tenga presupuesto puede que pierdas la venta, debido a nuevos competidores, cambios de dirección en el cliente potencial,etc.
En resumen, cuando escuches el temido ‘no tengo presupuesto’ no es el fin del mundo. Tienes que hacer lo siguiente:
- Tratar de crear una visión (del benificio que tu solución puede reportarles)
- Confirmar que estás tratando con alguién que puede acceder al presupuesto
- Realiza las preguntas adecuadas para puedas trabajar conjuntamente con el cliente potencial en la busqueda de soluciones alternativas.