Inbound leads. Espada de doble filo.

¿A quién no le encanta recibir leads?
Solicitudes de white papers, webinarios, demos, newsletters, propuestas,etc, y la lista continúa.
Los comerciales estarán pensando:
¡Que maravilla! Seguro que todos estos leads me ayudarán a conseguir nuevas oportunidades y podré llegar a mi objetivo.
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Los departamentos de marketing están trabajando a destajo para generar un determinado número de inbound leads (leads entrantes) cada mes. Realizan bien su trabajo, y por tanto los comerciales deberían llegar a su objetivo sin problemas.
Sin embargo hay muchas razones por las que los inbound leads no son la panacea que espera el departamento comercial.
En primer lugar, ¿quién está bajando esta información, asistiendo a webinarios, y solicitando demos? ¿Tienen interés técnico? ¿Están evaluando soluciones? ¿Son estudiantes realizando algún trabajo para la Universidad?
La realidad indica que lo mas probable es que la persona que visita tu página web, descarga un white paper, etc, no es el responsable de toma de decisión con un proyecto activo, presupuesto aprobado,etc. y que está esperando pacientemente tu llamada.
Quizás la siguiente situación te resulte familiar. Te han asignado un inbound lead, y tienes tu propuesta de valor bien diseñado, a la espera de llamar al contacto, y lanzar tu mensaje. Sin embargo, comienzas a dejar mensajes, enviar emails, y nada de nada, ninguna respuesta.
Puedes estar pensando, si nos ha contactado y él es quién está interesado en el buen trabajo que realizamos con la empresa X. ¿Por qué demonios no responde?
No te sientas rechazado, simplemente no está muy interesado.
Por tanto, ¿como puedes mejorar resultados con los inbound leads? A continuación voy a dar 3 consejos:
1. Define tu PCI (Perfil de Cliente Ideal)
¿Qué nivel es tu target en la empresa? Director de Informática, Director Financiero, Operaciones, Sistemas,etc. ¿Que tamaño de empresa compra tus soluciones? ¿Qué vertical de mercado tienen mas probabilidades de comprar? En resumen, hay que mantenerse focalizado. Es importante realizar un buen seguimiento pero no inviertas demasiado tiempo en un lead si no cumple tu criterio de Perfil de Cliente Ideal.
2. Llama a nivel alto.
Has tenido suerte ya que han respondido a tu primera llamada aunque esta persona resulta ser la persona de nivel bajo que ha cubierto el formulario. Pídele ayuda para identificar los directivos de alto nivel que toman las decisiones y trata de contactar con ellos. Recuerda, tu lead es la 'empresa, no el 'contacto'.
3. No archives los leads para siempre.
Si tu empresa cumple tu Perfil de Cliente Ideal pero no consigues que respondan, simplemente tienes que incluirlos en tu plan de 'remarketing', y contactarlos de nuevo dentro de 6 meses. Muchas cosas pueden cambiar en ese tiempo, y quizás sea una mejor ocasión para hablar con ellos.
De cualquier forma, con los inbound leads, es posible que encuentres el diamante en bruto, que es un prospecto real, y por tanto puedes encontrarte en un ciclo de ventas real, o con la promesa de un proyecto en un futuro.
Y luego están aquellos que solamente buscan información y no tienen una necesidad inmediata ni un interés real. Tienes que separar ambos tipos de leads, y hacerlo rápidamente porque el tiempo es valioso y tienes que llegar a tus objetivos.

Esta es la espada de doble filo de los inbound leads.